Comment définir sa prospection commerciale pour développer son entreprise ?


Développer un portefeuille client est une étape cruciale pour l’entreprise. Les clients doivent se trouver au cœur de ses préoccupations puisqu’ils sont la clé du chiffre d’affaire. Avoir plus de clients signifie également gagner en place de marché pour battre la concurrence. C’est d’un enjeu majeur pour développer son entreprise. Pour bien la réussir, il ne faut pas simplement gonfler la taille du portefeuille client, il faut trouver des clients fiables qui peuvent être fidélisés. Définir sa prospection commerciale ne doit pas être fait à la va-vite, il doit être élaboré avec grand soin.

La préparation : adaptez votre offre aux attentes de vos clients

La première arme que vous aurez à manier est l’excellence de votre offre. Ne minimisez surtout pas l’importance de la connaissance de votre propre produit, car c’est souvent ce qui peut freiner une vente. Vous devriez connaître tous les points forts et les points faibles de votre offre pour bien manier votre jeu. C’est ainsi que vous pourrez ajuster de façon optimale votre offre avec les attentes de votre client. Par ailleurs, cela vous permettra d’anticiper les réactions de vos prospects et d’élaborer des éléments de réponses aux éventuelles questions contraignantes.

Vous connaissez votre produit et vous savez pour quel type de clientèle vous l’avez élaboré. Dans l’étape de la préparation, il vous faudra bien définir cette catégorie de clientèle pour mieux vous permettre d’argumenter pour convaincre vos futurs clients. Vous serez peut être mené à segmenter votre cible pour affiner votre recherche et donner plus de poids à vos arguments. Lorsque vous aurez établi les caractéristiques de vos segments de clientèle, il vous sera nécessaire d’élaborer des fiches de prospection. Vous devriez alors collecter des informations sur vos prospects pour mieux connaître leur profil. Par exemple, pour un BtoB, il faudra vous informer sur les besoins de vos clients, le secteur dans lequel ils se trouvent pour mieux anticiper ce dont ils auront besoin. Cette étape vous permettra d’avoir une longueur d’avance sur vos éventuels concurrents.

Choisissez les bonnes techniques de prospection

Il existe plusieurs méthodes qui vous permettront d’augmenter votre portefeuille client. L’approche des futurs clients peut être effectuée par dives moyens. La téléphonie est un moyen très utilisé dans la prospection. Cette méthode à la Wall Street a monté son efficacité pour une première approche. Mais pour sceller la vente, il n’y a pas mieux qu’un rendez-vous sur terrain. A l’ère de la technologie dans laquelle nous vivons actuellement, les sites web ainsi que les nombreux réseaux sociaux que nous utilisons quotidiennement constituent un moyen très efficace pour atteindre un maximum de prospects. Linkedin, YouTube, Facebook… ce sont des moyens peu coûteux mais dont l’efficacité est plus qu’évidente. Les salons et les forums sont également largement utilisés pour élargir la clientèle d’une entreprise. C’est l’occasion de directement côtoyer des clients potentiels

Vous pouvez utilise ces techniques de prospection commerciale isolément, mais n’hésitez pas à utiliser simultanément plusieurs canaux de prospection pour toucher un maximum de clients potentiels. L’élaboration des tactiques pour réussir sa prospection résulte d’une bonne préparation. Une fois que vous aurez mis votre prospection commerciale en place, n’oubliez pas de la mettre à jour pour toujours mieux développer votre entreprise.